A Salesforce e a Par Corretora estão
implementando uma iniciativa para padronizar o modelo de atuação da corretora
em todo Brasil e gerenciar de modo mais produtivo a atuação e a agenda da força
comercial presente nas agências Caixa.
Criada há 42 anos, a Par Corretora, sediada
em Brasília, atua com a comercialização de produtos da Caixa Seguradora nas
agências Caixa, e tem assistentes de vendas (chamados pela sigla asven) em
cerca de 1.200 agências do banco em todo o país. A missão dos asvens é
comercializar produtos de seguros, além de estimular e apoiar os empregados da
Caixa a oferecer esses produtos aos clientes. A comercialização de seguros é o
core business da Par Corretora.
Cada 20 asvens estão ligados a um gerente
de Vendas, e cinco destes respondem a um gerente regional. Finalmente, cada
quatro gerentes regionais estão ligados a um superintendente. "Toda essa
cadeia vai adotar o Salesforce como solução, com diferentes tipos de uso e
acesso para cada cargo", explica Carla Nabarrete, superintendente de Canais
da Par.
A primeira fase do projeto teve foco em
otimizar o processo de visitas às agências realizado pelos gerente de Vendas.
Em todas regiões do país, os gerentes de Vendas da Par, ao visitar as agências,
inserem no Salesforce1 dados sobre o trabalho e desempenho dos asvens. E com
base nesses dados, podem ser propostas ações para melhorar os resultados
obtidos com cada produto de seguro e também para avaliar a aderência do asven
ao modelo de atuação da Par. No modelo anterior ao projeto Salesforce, o
gerente de Vendas usava um dia da semana para criar um relatório em planilha
eletrônica, que era enviado por email para o gerente geral da agência Caixa
visitada e também para o asven. "Com o Salesforce, após a inserção dos
dados pelo gerente de Vendas, são enviados automaticamente dois e-mails. Um
deles vai para o gerente geral da agência Caixa e formaliza os acordos fechados
durante a visita e também a avaliação do asven, que recebe o outro email com
dados da sua avaliação e plano de ação", comenta Carla. O objetivo, afirma
ela, é liberar espaço na agenda do gerente de Vendas, para atuação no campo.
Atualmente, esse gerente visita as agências durante três dias e trabalha
internamente por dois dias, após a implantação da solução todos os gerentes de
venda terão mais um dia em campo a cada semana.
Com o Salesforce, o gerente de Vendas
também pode visualizar em tempo real os resultados de sua carteira de agências.
Além disso, a solução permitirá uma escolha mais lógica das agências que devem
ser visitadas. O algoritmo desenvolvido na solução analisa fatores como o
desempenho das vendas dos diversos produtos, e com essa base, determina a ordem
de prioridade dessas visitas. O gerente de Vendas deve apresentar uma
justificativa se não cumprir essa agenda. "Esse processo deixou de ser
subjetivo e tornou-se inteligente e padronizado. A expectativa é que o gerente
de Vendas visite toda sua carteira em 45 dias. No modelo antigo, caso essa
agenda não fosse cumprida, não era possível identificar a causa. Mas com o
Salesforce, esse fato é registrado e justificado", diz Carla.
Na próxima fase da implantação, todas as
atividades do gerente de Vendas serão inseridas no Salesforce. Um exemplo são
as reuniões e conferências telefônicas semanais que ele realiza com os asvens
que lidera. Um dia antes da conferência, o assistente receberá automaticamente
um dashboard com seus resultados e os questionamentos do gerente de Vendas,
para que possa se preparar com antecedência. Atualmente, é o próprio gerente de
Vendas que necessita separar tempo para montar os dashboards.
Também será criado um portal para os
asvens, com o uso da solução Chatter. Nessa plataforma de mídias sociais
corporativas, os assistentes terão acesso às informações de seu desempenho em
cada produto, que hoje são enviadas apenas para os gerentes de Vendas. Se o
asven estiver com um desempenho abaixo do esperado, ele terá à disposição um
link para um treinamento virtual daquele determinado produto. Além disso, o
portal terá um simulador de resultados e funcionará como a rede social do
asven. "Eles poderão interagir dentro de suas equipes regionais, trocando
experiências e trabalhando em colaboração", explica Carla. A implementação
do portal dos asvenS garantirá que toda a força comercial Par,
independentemente do nível de atuação, trabalhe a partir da plataforma
Salesforce, com gestão realtime da performance e oportunidades.
A solução irá trazer mais produtividade
para toda a força comercial, com ganho para o modelo de comercialização de
seguros na Caixa, que passa a ser mais padronizado e ágil.
"O Salesforce nos proporcionará maior
produtividade da equipe comercial, visão integrada do desempenho dos
colaboradores e mais agilidade no negócio por meio de mobilidade e
tecnologia", finaliza Carla.
Fonte: SegNotícias
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